Kundengewinnung: PPC in Zeiten des Vertrieb 4.0

PPC im Vertrieb 4.0Wie man Kunden möglichst zum richtigen Zeitpunkt ansprechen kann und wie man soziale Netzwerke nutzen kann, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, haben wir in den letzten beiden Beiträgen zum Thema “Kundengewinnung im Vertrieb 4.0” vorgestellt. Wie kann man in diesen Zeiten noch Menschen mit bezahlter Pay Per Click (PPC)-Werbung erreichen? Dieser Frage gehen wir in diesem Beitrag nach.

Keywords

Wer bei Google AdWords oder einer ähnlichen Plattform einsteigt, wird schnell den Konkurrenzkampf um beliebte Keywords bemerken. Sehr allgemeine und prägnante Keywords wie “DSL” oder “Telefon” sind natürlich hart umkämpft, hier zahlt man schnell mehrere Euros pro Klick. Die Kosten können unter Umständen von großen Konzernen getragen werden, nicht aber von KMUs. Denn ein Klick bedeutet noch lange kein Lead oder gar Verkauf.

Eines der wichtigsten Tools, um die richtigen Keywords für das passende Budget zu finden ist der Keyword-Planer von Google, aber auch andere Tools wie Keywordtool.io können hilfreich sein. KMUs können sich der “Long Tail” von Keywords bedienen, es geht also darum Nischen und verwandte Keywords zu finden. Auch das Verwenden von negativen Keywords kann einen entscheidenden Einfluss auf die Kosten haben.

Die perfekte Kampagne

Hat man passende Keywords gefunden, ist das Umsetzen der perfekten Kampagne eine Wissenschaft an sich. Es gibt unterschiedliche Stellen, an denen man schrauben kann. Der Anzeige an sich sollte genügend Beachtung geschenkt werden, da sie die Aufmerksamkeit der Suchenden an sich ziehen und Neugierde wecken soll. Die Anzeige soll also zum gewählten Keyword und zur Landing Page passen. Alles gemeinsam sollte relevant für den Suchenden sein, so erhält die Anzeige auch einen guten Qualitätsfaktor von Google zugewiesen.

Aber auch die Landing Page an sich ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Kampagnen. Leider ist es selbst im Jahr 2016 noch nicht selbstverständlich, dass diese responsive, accessible und benutzerfreundlich gestaltet sind. A/B-Testing kann dabei hilfreich sein, unterschiedliche Farben, Call-to-Actions, Texte und Layouts auszuprobieren. Hierzu wird auch ein entsprechendes Tracking (z.B. mit Google Analytics) benötigt.

Bei PPC-Kampagnen geht es heute mehr als je zuvor darum, wachsam zu sein und ständig Optimierungen vorzunehmen. Kosten können von einen Tag auf den anderen unverhältnismäßig steigen, Conversions können schnell stagnieren und neue Mittbewerber tauchen oft über Nacht auf. Daher ist ein fortlaufendes Monitoring sehr wichtig. Im Zweifelsfall sollte man einen Experten zu Rate ziehen.

3 Best Practices im Vertrieb 4.0

Auch wenn PPC-Kampagnen mittlerweile sehr komplex sind, kann man mit einigen Best Practices und etwas “Trial & Error” relativ schnell erfolgreiche Kampagnen umsetzen. Nachfolgend stellen wir zum Abschluss noch drei Best Practices vor, die in vielen Fällen schnell zum Erfolg führen.

Remarketing in Google AdWordsRetargeting

Die Technologie für Retargeting ist schon lange vorhanden, wird aber von vielen Unternehmen und insbesondere von KMUs kaum genutzt. Über die Retargeting-Features von Google AdWords (und ähnlichen Plattformen) lassen sich Webseiten-Besucher, bestehende Kunden oder Interessenten gezielt ansprechen. Geschickt kombiniert, kann man somit die Menschen in den richtigen “Micro Moments” abholen. Wenn ein Newsletter-Abonnent beispielsweise ein paar Wochen später nachdem er im Newsletter über eines Ihrer Produkte gelesen hat, dieses in seiner Suche wiederfindet, ist der Wiedererkennungswert deutlich höher. Dieser “Recall Moment” sorgt dafür, dass Sie im Kopf des Kunden verankert bleiben.

Informationen in Echtzeit

Mit ein wenig Code kann man in Anzeigen von Google AdWords dynamische Echzeitinformationen integrieren. So lässt sich beispielsweise ein Countdown anführen, was für Webinare und Online-Events sehr hilfreich sein kann. Außerdem können Produktinformationen wie Name, Preise und Abverkäufe verwendet werden. Eine weitere Möglichkeit sind dynamische Anzeigentexte, die die Suchbegriffe der Besucher wiederverwenden.

Werbezeitplaner

Warum sollte man für seine Anzeigen bezahlen, wann die relevante Zielgruppe gar nicht im Internet unterwegs ist? B2B-Anzeigen am Wochenende machen genau so wenig Sinn wie Anzeigen für Schulbedarf um 3 Uhr früh. Mit einem geschickten Werbezeitplan können die Kosten gesenkt und die Conversionrate gesteigert werden.

Fazit

Nach dieser vierteiligen Serie rundum Kundengewinnung im neuen Vetriebszeitalter, wird schnell klar, dass dieses Thema weitaus komplexer ist als man zunächst annehmen möchte. Es sind nicht einzelne Maßnahmen wie das Schalten von Anzeigen, die zum Erfolg führen. Vielmehr führt ein ganzheitlicher Vertriebsansatz, der durchaus auch Teile aus dem klassischen Vertrieb beinhalten kann, zum langfristigen Erfolg. Wir stehen erst am Anfang der digitalen Transformation. Wenn man einen Blick auf Trends wie Drohnen, VR oder künstliche Intelligenz wirft, wird erst klar wie sehr sich unsere Welt und damit auch die Wirtschaft und der Vertrieb noch weiter ändern werden.

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Dominik Berger